Pre sale менеджер кто это

Пресейл

Пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling) в широком смысле – это менеджмент предпродажи, комплекс предпродажных мероприятий, осуществляемые продавцом товаров и услуг до момента заключения сделки.

Термин пресейл происходит от английского сочетания слов «pre sales» – нечто предстоящее продаже. В качестве термина торгового маркетинга используется на многих рынках в сфере продаж, в связи с чем отмечаются существенные различия в менеджменте и конкретном значении термина.

Пресейл в B2B – сопоставление бизнес-требований контрагента, его требований к сделке и поставщику, его потребностей с возможностями поставщика, комплекс работ по подготовке решения, обеспечение участия в тендере.

Пресейл в прямых продажах – это сопоставления потребности покупателя с возможностями продавца (поставщика). В этом случае, важные аспекты менеджмента: презентация предмета сделки, условий сделки и самого продавца, согласование всех аспектов сделки до момента подписания контракта.

Пресейл в FMCG – менеджмент обеспечения поставок продукции в торговые точки, при котором торговый представитель поставщика осуществляет ряд предпродажных действий и маркетинга в торговой точке, обеспечивающих достижение предварительных договоренностей о поставке и обеспечению последующих продаж. Поставка продукции может быть осуществлена позднее и при участии другого менеджмента поставщика. Пресейл – противоположность венсейлингу (Van Sales, венсейлу).

Цель пресейл (pre sales) – обеспечение заключения сделки.

Задача пресейл (pre sales) – обеспечить сделку на максимально выгодных для продавца условиях, при непременном учете потребностей контрагента и согласовании обоюдовыгодных не критически важных параметров сделки.

Пресейлер – менеджер или торговый представитель, осуществляющий пресейл. Часто не является продавцом, то есть может выполнять весь комплекс работ по обеспечению сделки, но не может заключать сделки (фиксировать договоренности) от имени компании.

• поиск контактов с лицами принимающими решение;
• анализ потребностей клиента;
• создании бизнес-предложений;
• презентация выгод;
• позиционирование;
• обеспечение сделки экспертизой;
• согласование не коммерческих параметров сделки;
• устранение противоречий партнеров по сделке;
• окончательное согласование условий сделки.
• формулирование рекомендаций для изменения портфеля продуктов и решений поставщика (продавца).

Пресейл

Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это целый комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.

Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.

Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.

Определение

Пресейл (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling) – предварительная продажа комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).

Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа.

Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

Цели и задачи

Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента.

Функции пресейла включают в себя следующие пункты:

• анализ технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований
• поиск для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы
• оптимизация процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика
• установка корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ
• завершение сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку)

Ситуации эффективности пресейла

Пресейл необходим далеко не на каждом из этапов процесса продаж.

Наиболее эффективным он будет во время следующих ситуаций:

• Знакомство с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов
• Оценка возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним
• Презентация клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт
• Заключение сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании

Преимущества правильно организованного пресейла

Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

Повышение уровня доверия заказчиков

Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.

Отстройка от конкурентов

Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.

Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку

Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. В случае, когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.

Завершения сделки за короткие сроки

Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C-продажах и FMCG.

Пресейл в B2B

Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.

В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.

Пресейл в прямых продажах

В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и сделать презентацию компании.

Пресейл в FMCG

Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.

Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.

Менеджмент пресейл

Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.

Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.

Обязанности пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

• исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов
• лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки)
• поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга
• техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов
• подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов
• проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса

Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.

Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.

Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.

Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

• Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно
• Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией
• Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных
• Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов
• Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов
• Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о продуктах, деятельности и товарах конкурентов

Этапы оценки пресейл-проекта

Разработку любого пресейл-проекта можно условно разделить на три универсальных этапа:

1. Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяется время, необходимое для оценки, и рассчитываются потенциальные риски
2. Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться
3. Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики

Выводы

Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.

Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании.

Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.

Пресейл в продажах

Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.

Что такое pre-sales

Пресейл – предварительная продажа (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling), комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С). Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа. Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

Цели и задачи пресейл

• Анализ технических возможностей компании при постановке определенной функциональной задачи (или перечня требований) заказчиком.
• Подбор индивидуального решения, которое сможет полностью удовлетворить запросы конкретного клиента. В пилотном проекте под заказчика указываются функционал и особенности продукта, возможности развития.
• Упрощение процесса продажи, установление понимания между представителями компании, оказывающей услугу и теми, кто заказывает продукт.
• Формирование правильной стоимости проекта. Без проработки технического задания, определения необходимых работ и процессов для выполнения заказа невозможно точно рассчитать цену. Расчет стоимости «на глаз» может привести к убыткам или оттолкнуть клиента (при завышенных расценках, по сравнению со среднерыночными предположениями).
• Завершения сделки. Заинтересованность в продукте не обязательно обозначает завершение продажи. Грамотный пресейл помогает менеджеру отдела продаж закрыть сделку.

Преимущества правильно организованного пресейла

Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

• Повышение уровня доверия заказчиков. Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.
• Отстройка от конкурентов. Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.
• Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку. Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. А когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.
• Завершения сделки за короткие сроки. Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

Пресейл в B2B

В модели B2B (бизнес для бизнеса) роль предварительной подготовки перед продажей играет одну из важнейших ролей, т. к. каждая сделка приносит компании значительную прибыль. В большинстве случаев бизнес для бизнеса реализует оборудование, технику или программные продукты, которые разрабатываются для конкретной отрасли и компании или адаптируются базовая модель.

Особенности пресейлинга для сферы B2B:

• После установления контакта с потенциальным клиентом, с ним предварительно общается проектный менеджер. Это специалист, владеющий знаниями технологии производства, условий эксплуатации и обслуживания, оптимизации процессов.
• Для участия в тендерах, которые объявляют крупные компании или организации, необходимо привлечение технических специалистов. Квалифицированный пресейл-менеджер может оценить возможность фирмы выполнить требования потенциального заказчика.
• Расчет стоимости разработки и реализации проекта осуществляется после согласования всех технических особенностей и требований заказчика к готовому продукту. Клиент должен четко понимать, во сколько ему обойдется покупка продукта и его использование (в том числе техническая поддержка и администрирование на аутсорсинге).

В сфере B2B менеджер по продажам и пресейл-специалист должны работать, как единая команда – никакие изменения условий и характеристик проекта не делаются без согласования друг с другом, иначе фирма может понести убытки.

Пример этапов заключения сделки с применением пресейллинга при формировании RFP (Request for Proposal) – запроса предложения заинтересованного лица

Pre-sales в прямых продажах

В прямых продажах, когда общение с потенциальным покупателем происходит на удобной ему территории, необходимо присутствие пресейл-специалиста на встречах. В идеале, менеджер по продажам вместе с пресейлом заранее готовятся к встрече, собирают информацию о возможном покупателе, особенностях отрасли компании. Продумываются варианты продукта, которые могут заинтересовать заказчика. Хорошо подготовленная эскизная презентация проекта, адаптированного под конкретного заказчика, поможет заинтересовать его. Нужно также продумать перечень вопросов, которые необходимо будет задать будущему клиенту для лучшего понимания его потребностей и требований.

Пресейл в FMCG

В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл актуален при заключении сделок производителей и оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. Для эффективного сотрудничества поставщиков с ритейлерами может потребоваться грамотно организованная логистическая цепочка, разработка предложения по оптимальному закрытию ассортимента с учетом особенностей конкретных точек продаж и потребностей целевых групп. При формировании наиболее выгодного предложения пресейлу может потребоваться проведение переговоров с потенциальным заказчиком – для выявления потребностей по ассортименту, условиям оплаты и доставки, особых требований к транспортировке, хранению или изготовлению по индивидуальным параметрам.

В этой сфере пресейл-специалист готовит предложение для конкретной компании-закупщика и потом, после заключения контракта, менеджер по продажам уже осуществляет отгрузку продукции, ведет документооборот, делает напоминания о необходимости заказа и пр.

Менеджмент пресейл

Менеджмент pre-sales состоит в грамотной организации работы технических специалистов, которые работают в связке с менеджерами по продажам. Нужно правильно подобрать работников с необходимой квалификацией (или обучить имеющихся сотрудников).

Цели и задачи менеджмента пресейл:

• повышение конкурентоспособности продуктов, реализуемых компанией;
• увеличение количества сделок, объемов продаж. Очень часто низкий процент эффективности продажников состоит в слабых технических знаниях и предварительная подготовка проекта грамотным технарем значительно повысит показатели завершенных сделок;
• формирование положительного бизнес-имиджа фирмы. Довольные клиенты оставляют хорошие отзывы о поставщике продукта, рекомендуют фирму своим друзьям и знакомым;
• снижение затрат на привлечение клиента. Чем выше процент успешных сделок, тем ниже расходы на продвижение продукта. Кроме того, фирма не тратит ресурсы на переделки или сбои, которые могут возникать в рамках гарантийного срока.

Организуя работу пресейла, не нужно забывать о важности работы менеджера по продажам. Именно продажники находят потенциальных покупателей, выстраивают с ними доверительные отношения, выясняют потребности. Потом подключается пресейл-специалист, который готовит техническую сторону продукта. После согласования всех нюансов менеджер по продажам обсуждает цену, заключает договор и завершает сделку.

Пресейл

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Пресейл (pre-sale) — это комплекс мероприятий предпродажной подготовки. Пресейл является предварительным этапом процесса продаж, на котором оценивается проект и готовится предложение, выгодное и для клиента, и для самой компании.

Цель этапа пресейл — убедить заказчика в пользе сотрудничества, упростить и ускорить заключение сделки, подписание контракта, продажу товара.

В рамках этапа пресейл специалист ищет клиентов, выходит с ними на связь, узнает их проблемы и предлагает решения по сотрудничеству

Задачи пресейла

Так как основная цель пресейл — подготовить почву для продажи продукта и заключения сделки, то все задачи будут направлены на достижение этой цели.

Основные задачи пресейла включают в себя:

• изучение рынка и поиск потенциальных заказчиков;
• выявление «болевых точек» клиента;
• оценка сложности проекта, возможности реализовать его силами компании;
• разработка индивидуального решения, способного закрыть запросы конкретного клиента;
• формирование стоимости проекта с учетом технического задания;
• презентация решения клиенту, работа с возражениями;
• подготовка технической документации, если она необходима;
• сопровождение сделки на всех этапах до момента заключения контракта.

Плюсы пресейла

Качественно выстроенный процесс пресейла дает компании ряд преимуществ: помогает повысить эффективность процесса продаж, увеличить количество закрытых сделок, средний чек . Кроме того, пресейл позволяет:

• улучшить репутацию компании;
• нарастить темпы продаж, сокращая время с момента первого контакта до закрытия сделки;
• повысить лояльность потенциальных клиентов;
• учесть риски, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества, и предотвратить их;
• выделиться среди конкурентов, если они не уделяют достаточного внимания предпродажной подготовке и предоставлению индивидуальных условий клиентам;
• снизить расходы, так как при тщательно продуманном процессе не возникнет доработок и сбоев.

Пресейл в разных видах бизнеса

Пресейл используют в разных сферах деятельности и при разных бизнес-моделях (B2B, B2C).

Пресейл в B2B

Процесс пресейла обязателен в B2B для дорогих продуктов и услуг, а также при продаже высокотехнологичных продуктов, например поставке оборудования или ПО.

Клиентам важно понимать технические детали, во сколько обойдется покупка и использование продукта, его поддержка. Все эти нюансы учитывает пресейл-менеджер, производит расчеты и готовит документацию для заказчика.

Помимо подготовки технической документации, пресейл-менеджер готовит смету, чтобы заказчик понимал, сколько будет стоить реализация проекта

Помимо пресейл-менеджера, к предпродажному этапу в B2B часто привлекают проект-менеджера, который разбирается в особенностях производственного процесса, эксплуатации оборудования и т.д. Помощь проект-менеджера также необходима при участии в тендерах.

В сфере FMCG (товары повседневного спроса) пресейл используют при подготовке сделки производителей и оптовых продавцов с розничными сетями и магазинами. Менеджер учитывает потребности в ассортименте, уточняет моменты по оплате и доставке, разрабатывает уникальное предложение для закупщика.

Пресейл в B2C

В B2C к стадии предварительных продаж прибегают при реализации дорогих продуктов (недвижимость, автомобили бизнес-класса).

В сфере недвижимости пресейл-менеджер может как самостоятельно выходить на заинтересованную аудиторию, так и «прогревать» потенциальных клиентов еще на стадии строительства объектов с помощью рекламы

Помимо дорогих продуктов, существуют и целые отрасли, прибыль которых напрямую зависит от грамотно проведенного этапа пресейл. Например, организация мероприятий или концертов. Предпродажная подготовка здесь обычно начинается задолго до даты самого ивента.

Для форумов, выставок, концертов за несколько месяцев до самого события создается лендинг, привлекаются партнеры, продумывается продвижение

Также пресейл эффективен, когда необходимо познакомить аудиторию или клиента с новым продуктом или услугой или привлечь внимание к какому-то событию.

Крупные маркетплейсы заранее готовят пользователей к крупным распродажам: дают рекламу в интернете и на телевидении, вешают баннеры на сайте. Такая предпродажная активность позволяет привлечь клиентов к событию

Этапы создания пресейл-проекта

Нередко пресейл-проект представляет собой индивидуальное решение, которое создается специально под клиента, особенно если речь идет о сфере оптовых закупок или ПО. В таких случаях в зависимости от запроса заказчика разработка предпродажного проекта может включать множество разных этапов. Однако общий алгоритм создания пресейл-проекта обычно включает следующие шаги:

1. Определение проблем клиента . Чтобы подготовить решение, отвечающее требованиям заказчика, необходимо выявить проблему, которую клиент хочет решить. Для этого пресейл-менеджер организует встречу с клиентом.
2. Формулировка целей и задач . На этом этапе специалист формулирует цель, которую необходимо достичь, и составляет план подготовки. Оценивает, есть ли у компании ресурсы для реализации задачи, определяет потенциальные риски и продумывает способы решения проблем.
3. Расчет сроков и бюджета, которые потребуются для реализации проекта. Чтобы точнее оценить возможность реализации всех требований к проекту, на этом этапе пресейл-менеджер может привлекать профильных специалистов к обсуждению задачи.
4. Представление решения клиенту. На этом этапе специалист презентует готовое решение клиенту. Важно убедить заказчика, что предложение компании лучше всего закрывает «боли» клиента. Здесь можно продемонстрировать свою экспертизу, показать релевантные кейсы, которые уже реализовала компания, предоставить рекомендации от других клиентов.

Важный момент на каждом этапе — квалификация проекта. Это оценка объема задач, имеющихся ресурсов и специалистов. Этот этап помогает понять, стоит ли компании браться за проект и продолжать, если он уже начат.