Moq что это такое

Статьи

Что такое MOQ при закупках товара в Китае? Как правильно работать с MOQ.

MOQ, расшифровывается, как «Minimum order quantity» или в переводе «Минимальный объем заказа».

MOQ для производителя — тот минимальный объем, который он готов произвести для вашего заказа.

MOQ для поставщика — тот минимум, который поставщик готов вам продать.

Минимальный объем обычно может выражаться, как в минимальной сумме заказа, так и количестве штук. Если минимум идёт по сумме, то зачастую это подразумевает, что в одном заказе можно набрать на пробу несколько различных вариантов товара, что удобно для начинающих предпринимателей, прощупывающих почву. Если вам нужен один артикул товара, то MOQ будет установлен в количественном исчислении.

Если вы только открываете свой бизнес, берете работу новую линейку продукции или в целом работаете в категории малого бизнеса, тогда MOQ играет большую роль. Ведь для того, чтобы понять, какой товар лучше зайдет на рынок, его нужно протестировать, тут большие партии не подойдут. Для существующего небольшого бизнеса серьезная зависимость от крупных запасов на складе также невыгодна.

Чтобы не закупать огромные партии, непосильные и неразумные для вашего бизнеса, стоит вести переговоры с поставщиками для установления оптимального минимально объема заказа, который устроит обе стороны. Вам это будет на руку для долгосрочных отношений с поставщиком, нежели пытаться сразу получить минимальный MOQ по минимальной цене.

Минимальный MOQ по минимальной цене.

Во-первых, вряд ли выйдет получить.

Во-вторых, это может повлечь за собой разные неприятные ситуации. Например, китайская фабрика согласится пойти на встречу и снизить MOQ, при этом сэкономив на качестве товара, или отгрузив Вам брак, скопившийся на складе. Т.к. при маленьких заказах для прямого производителя вы не будете перспективным клиентом.

Зачем оптовики и производители устанавливают MOQ.

Оптовики, в отличие от розницы, получают небольшую прибыль с единицы товара. Поэтому MOQ устанавливается, чтобы, в первую очередь, окупить себестоимость выпускаемой продукции. Для производства необходимо закупать сырье и материалы, упаковочный материал, плюс стоимость самого оборудования может быть высокой, что сказывается на себестоимости продукции. Поэтому, если объем выпуска небольшой, управлять производственной линией производителю сложно. Кроме того, фабрики могут периодически поднимать уровень MOQ, чтобы отсеять нецелевых покупателей, так было с масками в пик пандемии.

Если вы пока не готовы приобретать товар десятками и сотнями тысяч штук, то оптимальным решением будет начать работу с оптовыми посредниками, дистрибьюторами. У них тоже есть свой MOQ, который зависит от тех условий, на которых они работают с производителями. Будьте готовы, что цена будет несколько выше, чем при закупке крупным оптом с фабрики, зато минимальный размер партии будет меньший и комфортный для начинающего бизнеса.

На первых порах развития, цены MOQ будут несколько снижать вашу прибыль и ограничивать при выборе товаров к закупке. Но когда завершится тестирование ниши, и вы определитесь с товарами – сможете работать с более крупными минимальными объемами и получать более выгодные цены. Далее развиваясь и наращивая продажи, можно выйти на прямые закупки у производителей, ваша продукция станет более конкурентоспособна на рынке, снизится ее себестоимость, и вы сможете зарабатывать больше. Тут включается закон «экономии на масштабах».

MOQ при заказе индивидуального производства.

Также вы можете размещать индивидуальные заказы на производство товаров по своим характеристикам, комплектации. Будьте готовы, что цена единицы будет дороже, а MOQ увеличится, это связано с тем, что для производства в индивидуальном порядке, скорее всего фабрика понесет больше затрат (например, дополнительное сырье, красители, новые пресс формы, перенастройка оборудования и пр.) и цена единицы должна будет все это компенсировать. С другой стороны, свой собственный уникальный товар, может дать вам ряд преимуществ перед конкурентами, но это уже больше вопросы маркетинга.

Выводы.

Остановимся на следующей мысли – если вы новичок рынка, и вам нужны небольшие партии товаров из Китая для тестирования, то делайте свой выбор в пользу небольшого производителя или проверенного оптового поставщика, или дропшиппера. Тогда вы сможете рассчитывать на невысокий MOQ. Это могут быть поставщики, найденные на Made in China, Alibaba, Aliexpress, Dhgate, 1688 др. А когда бизнес встанет на ноги и нарастит обороты, выходите напрямую на производителей или крупных оптовиков, и работайте с более крупными MOQ по более низким ценам.

Помимо лучших цен, работа напрямую с фабриками позволит стабилизировать качество товара, потому что оптовики или дропшипперы могут закупать один и тот же продукт на разных фабриках.

Как изменяется MOQ в зависимости от разных типов поставщиков Китая:

Мелкие оптовики/производители (в т.ч. поставщики Alibaba и подобные B2B площадок) — $500-$2000
Средние и крупные производители/известный бренд — $3000-$5000
Кантонская ярмарка — $2000-$5000
Оптовый рынок (также Aliexpress, Taobao, 1688 и др. оптово-розничные площадки) — $100-$200 (для существующих моделей); $2000 (индивидуальный заказ)

Как правильно договариваться с поставщиками о снижении MOQ мы расскажем в следующей статье.

Что такое MOQ? Как получить более низкий MOQ? (5 тактик)

Если вы новичок или управляете малым бизнесом, особенно в сфере электронной коммерции, MOQ очень важен для вас. Вам могут потребоваться разнообразные продукты для проведения тестирования на рынке, прежде чем вы выберете конкретный тип товара для работы. Возможно, в продуктах, которые вы предпочтёте использовать, есть много SKU, таких как различные цвета, модели, размеры и др. и поставщики устанавливают MOQ для каждой SKU.
Очень важно добиться подходящего MOQ от поставщиков, так как в противном случае ваш бизнес будет серьезно зависеть от больших запасов товара на ранних стадиях предпринимательства. Многие мелкие предприниматели думают так : получить низкий MOQ по самой низкой цене. Но это совершенно неправильно！

Что означает MOQ? Почему оптовые поставщики / фабрики устанавливают MOQ?

Определение MOQ

MOQ «Минимальный объем заказа» – это наименьшее количество продуктов, которые производитель готов производить, или минимальное количество, которое будет продавать оптовый поставщик. В реальном бизнесе, если вам нужны смешанные партии, многие поставщики конвертируют MOQ в определенную сумму денег. Например, поставщик светодиодных светильников не позволит вам приобрести их продукцию, если ваш заказ не достигнет 1500$, независимо от модели.

Почему оптовые поставщики / фабрики устанавливают MOQ?

В отличие от розничных продавцов и дропшипперов, оптовые поставщики или производители зарабатывают деньги, продавая продукты оптом. Это происходит потому, что прибыль на единицу очень низкая. Для производителя, наиболее важной причиной установки MOQ является покрытие себестоимости товара. Если объемы слишком маленькие, им трудно управлять производственной линией и закупать определенное количество сырья или упаковочного материала.

Есть фабрика нижнего белья, с которой мы сотрудничаем. Она специализируются на производстве нижнего белья для менструального периода. Их MOQ составляет не менее 20 000 штук, так как изделие представляет собой своеобразное цельное белье, которое отшивается на специальном оборудовании. Стоимость такого оборудования очень высока,и после его эксплуатации, затрат электроэнергии, 20 000 штук – это наименьшее количество, необходимое для покрытия себестоимости товара и получения прибыли.

Таким образом, если количество интересующего вас продукта составляет всего несколько сотен или тысяч, лучшее решение для вас – купить существующие продукты у оптовых поставщиков, а не производителей.

Такие поставщики, как торговая компания или оптовики, действуют как посредники, вторые посредники или дистрибьюторы. Их MOQ зависит от условий, согласно которым они закупают продукцию на фабриках.

Но бывает производители также временно увеличивают MOQ, чтобы отсечь своих нецелевых клиентов. Например, Dasheng, один из немногих производителей, обладающих квалификацией для производства масок NOISH N95, принял этот подход в период коронавируса. Почему? Ежедневно компания получала много запросов на маски N95, однако некоторые из них оказывались поддельными. Следовательно, они увеличили свой MOQ до 1 000 000 $.

Одним словом: все типы поставщиков устанавливают MOQ для достижения своего конкретного порога.

2. Является ли MOQ хорошим? Если нет, как его преодолеть?

Трудно определить, является ли MOQ хорошим или не совсем, это лишь субъективное мнение поставщика или покупателя.
Поставщики надеются, что вы сможете купить как можно больше товаров. Но покупатели, наоборот, будут придерживаться иного взгляда на MOQ. Эта ситуация недружественна для малых предприятий и стартаперов.

Из-за MOQ на ранней стадии вашего бизнеса, особенно для бизнеса в сфере электронной коммерции, у вас будет меньше вариантов для сравнения продуктов при выборе лучшей отрасли для работы. Однако, после определения того, какие продукты могут приносить стабильную прибыль, вы можете получать товары по крупному MOQ, но по более низкой цене у производителей, а это обычно ниже, чем при покупке продуктов у оптовиков. Тогда ваш товар будет более конкурентоспособными на рынке.

Также, вы можете использовать индивидуальные продукты для продажи. Обычно для товаров, изготовленных по индивидуальному заказу, производители должны вкладывать больше средств для изготовления.Именно поэтому, меньшее количество импортеров предпочтут индивидуализировать свою продукцию. Непосредственная выгода для вас заключается в том, что вы будете более конкурентоспособны на рынке с таким видом продукции.

3. MOQ разных поставщиков для ежедневных товаров.

MOQ варьируется в зависимости от разных типов поставщиков:

Мелкие производители – $1000-$2000
Средние и крупные производители/известный бренд – $3000-$5000
Поставщики Alibaba и др. китайские сайты В2В – $500-$2000
Кантонская ярмарка – $2000-$5000
Оптовый рынок – $100-$200 (для существующих моделей); $2000 (индивидуальный заказ)
Dhgate, Aliexpress – десятки долларов

Позже, я расскажу вам некоторые практические приемы, которые помогут вам выбрать правильных поставщиков в соответствии с вашим бизнес-моделью.

Если вы новичок в сфере электронной коммерции, вы не можете рисковать, имея большой запас товаров. Но вам нужны товары для проведения рыночных испытаний.Тогда ваш идеальный выбор – небольшая фабрика, надежный оптовый поставщик или даже дропшиппер, так как вы сможете получить небольшой MOQ. Вы можете легко найти таких поставщиков из Alibaba, Made in China, Globalsources, Dhgate или Aliexpress.

После того, как ваш бизнес начёт работать стабильно, вы можете принять более высокий MOQ и выбрать прямой завод для сотрудничества. Переход к такому поставщику также обусловлен тем, что, многие оптовые поставщики или дропшипперы часто сотрудничают с разными фабриками, чтобы купить один и тот же продукт. Из-за этого, качество продукта не может быть гарантировано, а это не выгодно для долгосрочного бизнеса.

4. Как договориться о снижении MOQ с поставщиками?

5 практических тактик ведения переговоров о снижении MOQ с поставщиками:
Почему я называю это «тактикой»? Переговоры по MOQ – это мягкий навык для получения взаимовыгодного решения, это можно назвать деловой игрой между вами и вашими поставщиками.

Откровенное и искреннее общение с поставщиками

Многие курсы электронной коммерции учат вас простому приёму: притвориться опытным. Но, если вы договариваетесь с поставщиками о цене за единицу товара в количестве 10000 штук, но на самом деле вам просто нужно купить 1000 штук, вероятно, что такой метод бесполезен. Поскольку поставщики проводят переговоры со многими покупателями, им легко определить, являетесь вы опытным или новичком.
С другой стороны, многие китайские поставщики готовы в определенной степени снизить MOQ при первом сотрудничестве с вами. Конечно, MOQ должен находиться в пределах контролируемого ими диапазона затрат. Но если вы примете такой метод, они будут думать, что вы не надежный партнер по сотрудничеству.

Следовательно, лучше сказать поставщикам, что это ваш первый заказ на этот вид продукции и вы хотите разместить небольшой заказ, чтобы протестировать рынок, объем заказа составляет около 30-45% MOQ. Котировки поставщиков могут быть на 10-30% выше, чем предыдущая цена за единицу.

2. Рассматривать проблемы с точки зрения поставщика

Многие люди не будут рассматривать проблемы с точки зрения противоположной стороны, но зря. Бизнес всегда строится на взаимовыгодном сотрудничестве. Вы не должны позволять поставщикам идти на компромисс в одностороннем порядке, при этом, вы можете сказать несколько слов, чтобы оппонент думал, что вы понимаете его трудности. Также, следует сказать, что они не потеряют деньги от бизнеса с вами, потому что вы хотите построить долгосрочные деловые отношения с ними. Очень важно общаться с поставщиками о вашем бизнесе, можно рассказать почему вы выбрали то или иное направление, ваш маркетинговый план, рекламный бюджет и т.д. Вам достаточно быть искренним, а не показывать, на каком уровне ваш профессионализм.

3. Оказывать определенное давление на поставщиков

После двух вышеуказанных шагов можно сказать поставщикам одну вещь: несмотря на то, что они являются наиболее подходящим поставщиком для вас, у вас также есть другие поставщики на выбор.
Если они не смогли удовлетворить требования вашего MOQ, вам следует сказать, что вы откажетесь от них и найдете другого поставщика для сотрудничества.

4. Не ведите себя так, как будто вы спешите сделать заказ, просто подождите

Предложите поставщикам подумать о том, могут ли они уменьшить MOQ, и сообщить результат примерно через 2-3 дня. В течение этого периода вы должны терпеливо ждать ответа, не призывая их к действию.

5. Переговоры о других расходах

Если поставщики по-прежнему считают, что для них это не выгодно, вы можете связаться с ними, чтобы узнать, с какими трудностями они столкнулись:

Затраты на запуск машины.

Если поставщики сообщают вам, что стоимость запуска производства слишком высока, вы можете предложить им взять на себя определенную долю затрат.

Определенные компоненты.

Распространенная причина высокого MOQ – это то, что производителям нужно приобретать отдельные детали для изготовления продуктов или создавать новые модели. При таких обстоятельствах вы можете предложить оплатить часть деталей или взять на себя расходы по разработке макетов и эскизов.

Увеличьте пропорцию предоплаты или внесите полную оплату в кратчайшие сроки.

Обычный способ оплаты – 30% предоплаты при оформлении заказа и 70% после получения товара. Если у вас есть возможность, предложите более выгодные условия оплаты. Например, сообщите, что вы готовы увеличить предоплату до 60% -70% или же внести полную оплату. Это позволит поставщикам думать, что вы действительно хотите сотрудничать с ними.

А если не получится?

Ключ к переговорам – цена, которую вы можете принять и баланс между вами и поставщиками. Если вы не можете заключить сделку, вы можете попробовать другой способ. Например, если вы новичок и нуждаетесь в товарах, чтобы заранее протестировать рынок, вы можете сначала сотрудничать с относительно мелкими поставщиками. И только после того, как ваш бизнес начнёт стабильно развиваться, вы можете найти другого среднего или крупного поставщика для сотрудничества. В конце концов, “Рим строился не за один день”, это правда.

Осторожно: когда вы ведете переговоры с поставщиками, не допускайте конфликтов, завершайте переговоры на приятной ноте, потому что в будущем вы сможете с ними договориться.

5. Анализ MOQ в различных видах товаров повседневного спроса.

Поскольку существуют большие различия в производственных процессах разных категорий, стоимости материалов, стоимости рабочей силы и т.д., я не могу дать вам конкретный диапазон MOQ в разных отраслях. Но перечислю информацию о MOQ некоторых распространенных продуктов, для вашей справки:

Кожаные ботинки – 100-500(MOQ)
Носки – 50(MOQ)- (для существующих моделей); 300(MOQ)- (индивидуальный заказ)
Деревянные стулья под заказ – Несколько десятков долларов (для существующих продуктов) ; MOQ широко варьируется для индивидуальных заказов.
Футболки – 100-300(MOQ)
Трендовые ювелирные изделия под заказ – 100-350(MOQ)
Стеклянная косметическая бутылка – 10000(MOQ)- (индивидуальный заказ

Вы можете задать мне такие вопросы:

Почему индивидуальные продукты имеют более высокий MOQ, чем существующие модели?
Почему изделия из стекла имеют такой высокий уровень индивидуализации MOQ?

Разработка продукта включает в себя множество аспектов, таких как добавление логотипа, изменение цвета, деталей, материала, дизайна и так далее. Соответственно, производители будут вкладывать лишнюю рабочую силу и деньги в подготовку материала и изготовление макетов. Следовательно, MOQ, несомненно, выше.

Если вы просто хотите внести простые изменения в существующие стили, такие как печать вашего логотипа или просто замена аксессуара, это не отнимает много времени и не требует очень сложных операций для производителей, при таких обстоятельствах производители не будут резко увеличивать MOQ. Но если вы хотите купить совершенно новые продукты, которые вы разрабатываете, и производство включает в себя трудоемкий и сложный процесс – MOQ будет выше.

Почему изделия из стекла имеют такой высокий уровень индивидуализации MOQ?

Для таких изделий обычно требуется изготовление пресс-формы, и производителям потребуется большая сумма денег для изготовления. Даже для маленькой крышки стоимость достигает примерно 430-1000 долларов. Следовательно, низкий MOQ может показаться некоммерческим для фабрик, и они должны его увеличить, чтобы удовлетворить свою прибыль.

Когда дело доходит до MOQ, может быть нелегко найти поставщика, который соответствует вашим требованиям к ценам и количеству. Но будьте уверены. Всегда найдется тот, кто удовлетворит ваши потребности.
Не рассматривайте минимальный MOQ как единственную цель, основное то, что цена и MOQ поставщика, с которым вы решили сотрудничать, должны находится в пределах вашего бюджета.

Адаптированный перевод статьи с сайта.

Научиться находить надежных поставщиков, выстраивать с ними эффективную коммуникацию, торговаться снижая цену не в ущерб качеству, а также привозить товары в свою страну по белой схеме вы можете на онлайн тренинге “Байер”. Программа тренинга, варианты участия и цены по ссылке

Минимальный объем заказа (MOQ)

В своей простейшей форме минимальные объемы заказа (MOQ) представляют собой наименьшее количество, которое можно купить у поставщика. MOQ широко распространены среди большинства предприятий, которые не классифицируют себя как розничные. MOQ обычно отражают экономические трения со стороны поставщика, связанные с обработкой заказа (например, административные задачи, такие как выставление счетов и ведение бухгалтерии) и его выполнением (например, затраты на обработку и доставку). Сложные MOQ, включающие несколько ограничений, могут возникать, когда экономические трения не могут быть должным образом отражены простыми MOQ. Кроме MOQ, наиболее заметными ограничениями при заказе являются Экономические объемы заказа (EOQ), множители лотов и ценовые промежутки.

стопка коробок, обернутых пленкой, на поддоне, загруженная в грузовик

Простые MOQ

Простой MOQ определяется одним ограничением, действующим как нижняя граница для любого заказа. Количество может измеряться в единицах (также называемых штуками) или в денежных терминах (например, долларах или евро). Область применения ограничения может быть следующей:

продукт, где каждое количество, связанное с каждым продуктом, включенным в заказ на покупку, должно достигать MOQ.
заказ, где сумма всех количеств, связанных со всеми продуктами, включенными в заказ на покупку, должна достигать MOQ.

MOQ на уровне продукта часто встречаются, когда имеются экономии масштаба, связанные с производством каждой отдельной ссылки. Например, компания, специализирующаяся на печати книг, если она не специализируется на розничной печати по требованию, вероятно, имеет MOQ, связанный с каждым заказом на печать.

MOQ на уровне заказа часто встречаются, когда имеются экономии масштаба, связанные с обработкой и доставкой заказа. Например, компания FMCG, продающая моющие средства, может принимать заказ только в том случае, если он достаточно большой, чтобы заполнить как минимум половину грузовика, при необходимости с разными продуктами. В этой ситуации MOQ, выраженный в денежной сумме, обычно выступает в качестве прокси для покрытия затрат на доставку.

В то время как MOQ иногда может быть переговорен с поставщиками в некоторой степени, это часто не так. Действительно, поставщик может даже не иметь процессов и рабочих процедур, чтобы справиться с меньшими заказами. Эта функция обычно делегируется розничным торговцам или дистрибьюторам, которые точно фокусируют свою добавленную стоимость на своей способности обслуживать продукты в крайне мелких количествах. Исключая маленькие заказы из своей цепочки поставок, эти поставщики могут сосредоточиться на достижении превосходной эффективности цепочки поставок благодаря экономии масштаба.

Сложные MOQ

Правило заказа MOQ называется сложным, когда оно включает несколько числовых ограничений, которые все должны одновременно удовлетворяться, чтобы заказ считался приемлемым поставщиком. Сложные MOQ обычно вводятся, когда экономическое трение, связанное с заказами, не может быть должным образом отражено простым MOQ. Сложный MOQ — это более точный механизм ценообразования, используемый поставщиком для управления клиентами, которые слишком сильно воздействуют на их области неэффективности.

Например, производители одежды часто имеют сложные MOQ, которые включают несколько из следующих ограничений:

минимальное количество, в метрах ткани, составляет 3000 метров для каждого цвета, присутствующего в любом заказанном продукте, для всего заказа.
минимальное количество, в штуках, для каждого заказанного продукта составляет 600 штук.
минимальное количество, в долларах, для всего заказа составляет 20 000 долларов США.
минимальное количество, в единицах, для всего заказа составляет 2000 штук.

В этом примере первое ограничение отражает тот факт, что поставщик покупает ткань в рулонах длиной 3000 метров, и, таким образом, через сложный MOQ, этот поставщик переносит свои собственные ограничения заказа по цепочке поставок своим клиентам.

Затем второе ограничение отражает экономию масштаба на уровне продукта — как обсуждалось в предыдущем разделе — но это ограничение дополняется третьим ограничением, которое накладывает минимальный объем заказа в долларах. Это третье ограничение предназначено для предотвращения клиентов от размещения заказов низкой стоимости, например, заказа 10 000 пар носков по цене 0,30 доллара США за единицу.

Наконец, последнее ограничение вводится в качестве прокси для стоимости транспортировки, поскольку производитель одежды, скорее всего, будет использовать грузовик для доставки товара клиенту, который, в свою очередь, может воспользоваться контейнерной (морской) доставкой.

Ограничения заказа по сравнению с механизмами ценообразования

Помимо MOQ, существуют и другие заметные ограничения заказа, такие как:

множители партий, где заказываемые количества продукции должны быть кратными заданному целому числу. Это ограничение часто отражает выбор упаковки, где продукт упакован в коробки или паллеты из X единиц.
Экономический заказной объем (EOQ), это отражает трение со стороны клиента при заказе, в то время как MOQ отражает трение со стороны поставщика.
ценовые промежутки, где предельная цена за единицу, взимаемая поставщиком, изменяется, обычно уменьшается, с увеличением заказанного количества.

В то время как MOQ можно рассматривать как чистый механизм ценообразования, на практике это редко бывает так. Поставщики, применяющие MOQ, обычно используют эти MOQ на нескольких уровнях, как физических, так и информационных, в своей цепочке поставок для достижения большей эффективности. Например, MOQ могут отражать размеры партий производства.

Оптимизация объемов заказа при использовании MOQ

Наличие MOQ усложняет процесс заказа. С точки зрения покупателя, определение наилучших объемов заказа при соблюдении MOQ является задачей ограниченной оптимизации, широкой областью на пересечении компьютерных наук и математической оптимизации.

Концептуально, наиболее прямой способ оптимизации заказа при ограничениях MOQ состоит в оценке экономической прибыли, связанной с каждым отдельным количеством, которое может (разумно) быть заказано, во-вторых, в отсеивании всех невозможных вариантов (например, количеств, которые не удовлетворяют ограничениям), а затем в ранжировании этих вариантов по их соответствующей ставке дохода. Хотя этот подход обычно слишком интенсивен для выполнения вручную или с помощью неспециализированных инструментов, таких как таблицы, решатели — то есть программные компоненты, посвященные задачам ограниченной оптимизации — могут использоваться для выполнения этих оптимизаций.

Даже при наличии подходящих программных инструментов MOQ обычно достаточно сложны для решения, особенно из-за обратного влияния, которое MOQ оказывают на планирование цепочки поставок. Действительно, чем больше MOQ, тем реже будут поступать заказы, что означает большие сроки поставки. Таким образом, поскольку применимый срок поставки при рассмотрении заказа у поставщика обычно является суммой срока поставки поставщика и срока поставки заказа, этот показатель зависит от MOQ. Это, в свою очередь, влияет на потребность в товаре.

Взгляд производителя на оптимизацию MOQ

С точки зрения производителя, оптимизация MOQ является компромиссом между снижением производственных затрат и расширением адресного рынка за счет более детализированных заказов. Кроме того, даже крупные клиенты могут быть заинтересованы в использовании более детализированных заказов, поскольку это может помочь им сделать свои собственные цепочки поставок более гибкими и реагирующими на изменяющиеся рыночные условия.

Для производителя факторы, влияющие на выбор MOQ, включают:

размер партии производства, если есть
время настройки и постоянные затраты на каждый производственный цикл
форматы упаковки (например, коробки, паллеты)
затраты на привлечение клиентов
согласованные сделки с ключевыми клиентами

Исходя из этих экономических факторов можно оптимизировать MOQ и позволить им эволюционировать со временем, чтобы правильно отражать изменяющиеся рыночные условия. Однако на практике MOQ не следует пересматривать слишком часто, поскольку постоянные изменения, даже незначительные, негативно сказываются на практиках заказа клиентов. Тем не менее, MOQ следует пересматривать регулярно, чтобы они оставались тесно связанными с рынком и стратегией производителя.

Мягкие MOQ

Мягкие MOQ 1 — это самоустанавливающиеся MOQ от самой закупающей стороны. В отличие от “жестких” MOQ, которые навязываются поставщиком, мягкие MOQ отражают практику, а не требование. Мягкие MOQ обычно используются, когда процессы или программные инструменты, используемые для передачи заказов на закупку и их отслеживания, не способны справиться с большим количеством отдельных предзаказов. В такой ситуации среднее количество отдельных предзаказов можно сократить, применяя мягкие MOQ.

Концептуально мягкие MOQ являются вариантом экономического заказа. Однако на практике мягкие MOQ обычно не являются результатом какого-либо эконометрического анализа, а скорее являются аварийной практикой, которая возникает “естественным” образом, когда команда по закупкам не может справиться с объемом заказов и/или поставок, которые произошли бы, если бы заказанные количества были разделены на максимально возможное количество, учитывая затраты на заказ и транспортировку.

Мягкие MOQ часто используются в сочетании с еженедельным или ежемесячным графиком заказов, что является еще одним подходом к достижению той же цели, а именно, снижение давления на команду по закупкам при управлении поставками от поставщиков с высокой детализацией.

Общая проблема MOQ

Общая проблема MOQ является задачей нелинейной оптимизации. Относительно просто можно показать, что эта проблема является NP-трудной. Действительно, общая проблема MOQ расширяет проблему упаковки баков, которая также является NP-трудной. Таким образом, общая проблема MOQ по крайней мере так же сложна, как проблема упаковки баков. Хотя проблема является NP-трудной, следует отметить, что в практике могут быть вычислены очень хорошие решения.

Концепции, связанные с общей проблемой MOQ. У нас есть:

элементы, которые представляют то, что может быть фактически приобретено. Количество элементов часто является целыми числами; хотя здесь нет ограничений на их использование.
заказанные количества для каждого элемента (возможно, ноль), которые представляют потенциальное решение проблемы MOQ.
экономические награды, связанные с каждой дополнительной единицей для каждого элемента.
затраты, связанные с единицами, которые должны быть приобретены. Целью является максимизация награды при заданном бюджете, выраженном в затратах. Ожидается, что затраты на единицу будут плоскими, но здесь мы не делаем предположений; таким образом, могут учитываться снижения цены.
цели, которые представляют способ задания критериев остановки, которые могут не совпадать с фактическими затратами.

Например, Фрэнк, менеджер цепи поставок, устанавливает цель на уровне 90% заполнения. Решение проблемы MOQ состоит в вычислении наименьшего заказа — по затратам — при максимизации наград, который обеспечивает заполнение на уровне 90%. Этот заказ НЕ является наименьшим возможным заказом для достижения заполнения на уровне 90% — так как это было бы чистое приоритетное заполнение. Вместо этого это наименьший заказ, который, при приоритете наград, достаточно большой, чтобы обеспечить заполнение на уровне 90%. Чистое приоритетное заполнение было бы ошибкой, потому что, в отличие от награды за запас, оно не учитывает затраты, связанные с образованием мертвого запаса.

Пусть $$$$ — это набор товаров, рассматриваемых для заказа.
Пусть $$$$ с $$$$ — это количество товара $$$$ для заказа.

Затем мы определяем ряд функций.

Пусть $$$$ будет наградой при удержании $$$$ единиц товара $$$$.
Пусть $$$$ будет стоимостью при покупке $$$$ единиц товара $$$$.
Пусть $$$$ будет целью при удержании $$$$ единиц товара $$$$.

Функция награды может возвращать положительные или отрицательные значения, однако стоимость и целевые функции всегда строго положительны:

$$\forall i, \forall q, c_i(q) > 0 \text < и >t_i(q) >0$$

Пусть $$$$ — это набор ограничений MOQ. Для каждого $$$$ у нас есть $$$$ — список товаров, принадлежащих ограничению $$$$, и $$$$ — минимальное количество, которое должно быть достигнуто для удовлетворения ограничения. Пусть $$$$ — функция, которая определяет вклад товара $$$$ в ограничение MOQ $$$$ при покупке $$$$ единиц. Ограничение $$$$ считается удовлетворенным, если:

$$ \sum_m_i(q_i) \geq Q_m>>$$Таким образом, все ограничения MOQ могут быть удовлетворены двумя способами: либо достижением порога MOQ, либо имея все количество товаров равным нулю.

Затем пусть $$$$ — это максимальная стоимость, которую можно позволить для заказа. Мы определяем $$_C=(q_i)_i>$$ — лучший заказ в виде:

$$\textbf_C = \underset<\operatorname> \left\ < \sum_i r_i(q_i) \text< с удовлетворенным $m$ >\forall m\in M \right\>$$
$$\textbf_C = \underset<\operatorname> \sum_i r_i(q_i), \text < с удовлетворенным >m \text < >\forall m\in M$$

Заказ является “лучшим” в том смысле, что он максимизирует награду при заданном бюджете. Решение $$_C>$$ не является единственным, однако это соображение является скорее теоретическим, поскольку проблема MOQ слишком сложна для точного решения в любом случае. Для упрощения мы действуем так, будто решение является единственным в следующем.

Наконец, пусть $$$$ — это минимальная цель, мы определяем $$^T>$$ с

$$C^T = \underset<\operatorname> <\left\< \left(\sum__C> t_i(q_i) \right) \geq T \right\>>$$
$$\mathbf^T = \textbf_$$

Решение $$<\mathbf^T>$$ строится на основе $$_C>$$, то есть это наименьшее оптимальное (с точки зрения бюджета) решение, максимизирующее ROI, которое достаточно хорошо для достижения цели.

Взгляд Lokad на MOQ

Значимость MOQ недооценивается многими компаниями, как со стороны закупок, так и со стороны производства, а также часто поставщиками программного обеспечения, поддерживающими их цепочки поставок.

Со стороны закупок слишком часто заказы просто округляются до следующего MOQ, не оценивая связанные с большим заказом риски инвентаризации и не оценивая также влияние на график заказов. Опытные практики в области цепочки поставок осознают эту проблему и обычно прибегают к обширным электронным таблицам Excel, не имея лучшей альтернативы.

Со стороны производителя MOQ часто определяются размерами партий и/или выбором упаковки на основе “приблизительной оценки”, а не количественного анализа, взвешивающего плюсы и минусы. После принятия MOQ многие производители жестко утверждают свои процессы вокруг этих значений, которые становятся неоспоримым статус-кво. Даже если исходное значение MOQ было хорошим, это может не быть таким через десять лет.

Наконец, поскольку MOQ являются сложной — и часто неправильно понимаемой — числовой задачей, многие поставщики программного обеспечения полагаются на упрощенные правила для их учета, рассматривая их как крайний случай, даже для тех MOQ, которые связаны с большинством заказов, прошедших или полученных. Lokad разработала специализированные численные решатели, которые точно адаптированы для решения проблем MOQ.

Примечания

Терминология жестких и мягких MOQ была придумана в Lokad несколько лет назад, чтобы прояснить проблемы цепочки поставок, поскольку жесткие и мягкие MOQ отражают два довольно различных намерения. Однако некоторые из наших клиентов до сих пор используют термин MOQ, чтобы относиться одинаково к обоим ситуациям. ↩︎

MOQ в Китае. Что делать если требуется меньше чем минимальный объем заказа.

Минимальный объем заказа (MOQ) minimum order quantity. Обычно устанавливаются в соответствии с масштабом китайской фабрики, это количество продукции которое они могут произвести за один цикл при загрузке конвейера. Число MOQ у каждого китайского производителя свое.

——минимальный объем заказа за единицу товара на SKU. Как правило, используется для товаров, которые слишком дешевы, чтоб продавать поштучно

——минимальный объем заказа, выраженный в деньгах за весь объем закупа. Завод сам решает как минимизировать издержки производства.

——минимальный объем заказа, в единицах товара по группам. Используется для товаров, которые изготавливаются на заказ, при минимальном объеме производственной партии.

С MOQ фабрик часто связанны проблемы. Если планируется приобрести 100 ед. продукции. А выбранный поставщик заявляет, что минимальная закупочная партия вдвое больше. Те, кто только начинает взаимодействовать производителями в Китае, часто теряются в таких ситуациях. Часто приводит к продолжению поиска поставщиков, даже если цена является ниже средней по рынку.

Рассмотрим реальный кейс взаимодействия с производителем в Китае:
Необходимо поставить 500 штук увеличителей текста для слабовидящих под собственным брендом и уникальным дизайном. Программное обеспечение должно соответствовать требованиям российского ГОСТА и форма устройства иметь собственный дизайн. Минимальный объем заказа (MOQ) на заводе составляет 1000, что превышает потребность первой поставки.

Фабрика в Китае поставила условия минимального заказа (MOQ) на размещения производства под собственной торговой маркой для этого продукта 1000 штук, главным образом потому, что производство 500 изделий израсходует больше материалов, чем 1000 штук. Поэтому стоимость каждой единицы будет выше, чем производства 1000 штук за один раз. Если нет необходимости иметь собственный дизайн коробки, завод мог бы произвести 500 штук. Так же работа инженера адаптирующего начинку под российского потребителя заложена в производство каждого изделия и при заказе 1000 штук становится не рентабельна.

Потребность в 500 единиц — это тендерная поставка и новый продукт. По условиям закупки нужна индивидуальная упаковка с логотипом компании на коробке и самом изделии. Если это поставка будет принята, возможно участие в подобных тендерных закупках в будущем. Однако заказывать 1000 штук в первом размещении производства есть риск не реализовать остальную продукцию.

После переговоров с заводом согласовали 3 варианта сотрудничества:

1. Заказывать только 5000 штук, но платить за каждый на 20 доллара больше, потому что минимальный заказ составляет 1000 штук. Увеличенная стоимость компенсирует затраты производителя.

2. Сделайте заказ на изделие 500 шт. Но выпустить 1000 штук корпусов устройства. Так же вынести за скобки работу инженера. Остальные 500 шт. корпусов можно зарезервировать для следующего заказа. Покупатель должен оплатить только 500 единиц товара, 1000 корпусов и работу инженера во время первого заказа.

3. Заказать 500 шт. продукции и распечатать 3000 корпусов. Остальные 3500 ящиков можно зарезервировать для будущих поставок. Фабрика предлагает 10% скидку за счет удешевления производства и бесплатную перепрограммирование начинки. Покупатель оплачивает только 500 товаров (скидка 30%) и 3500 корпусов при первом закупе.

Было выбрано 3е решение. Т.к. выгоднее приобрести 500 увеличителей текста, используя ту же цену, что и для 3500 шт. Бонусом шло индивидуальный дизайн и программирование. Если продано 500 товаров, он может купить 3500 штук и более на следующий заказ и заплатить только цену товара без оплаты корпуса и программирования. Даже если продажи окажутся плохими, рынок больше не будет нуждаться в этих продуктах, потеряется только деньги на 3500 корпусов, что все равно лучше, чем заказывать только 1000 штук, заплатив дополнительно 20 доллара за каждую.

В конце концов, первая партия была поставлена и размещено производство на последующие заказы.

Читайте так же:

5 причин работать с Китаем через агента
Обзор китайских онлайн-магазинов
Как отличить производителя от торговой компании
Типы посредников в Китае
Производство китайской провинции Чжэцзян
Ошибки аутсорсинга в Китае