Пять шагов к деньгам: как правильно искать инвестора для стартапа
К поиску инвестиций необходимо относиться как к отдельному проекту с четко определенными целями и конечным сроком, уверен эксперт Forbes for Business, основатель компании ARena Space и VR academy Василий Рыжонков
Перефразируя классика, можно сказать, что все успешные компании счастливы по-разному, проваливаются же стартапы по одним и тем же причинам. Развитие любого проекта подчиняется определенной «дорожной карте»: от идеи — к минимально жизнеспособному продукту, масштабируемой бизнес-модели и к международным рынкам.
Ключевой момент для любого бизнеса на любой стадии — наличие ресурсов: команды и денег. Поэтому фандрайзингу и найму необходимо посвящать максимум усилий. Но поскольку наем невозможен без стартовых финансовых ресурсов, об инвестициях приходится думать с первых шагов бизнеса.
Дивидендные и венчурные: почувствуйте разницу
Прежде всего вам необходимо определиться с тем, по какому пути будет развиваться компания: по венчурному или дивидендному. От этого зависит, какой тип инвестора подойдет вашему бизнесу.
Для венчурного инвестора главная цель — вовремя выйти из проекта, продав долю следующему венчурному или стратегическому инвестору. Либо выйти на этапе IPO компании. Этот тип инвестора заинтересован в том, чтобы кратно — в два-три раза, а лучше в десять раз — увеличить объем своих вложений.
Самое меньшее, на что он согласится, — 30% годовых в долларах США. Инвестора в данном случае интересует быстрый рост оценочной стоимости компании, а не ее финансовые показатели. Такой быстрый рост показывали в разные периоды своей истории Tesla, Uber, Facebook.
Дивидендный же инвестор настроен на то, чтобы максимально быстро вывести бизнес на положительные финансовые показатели (маржинальность, доходность) и построить компанию, которая будет устойчиво генерировать EBITDA и cash-flow.
Зачем вы нужны инвестору
Прежде чем обращаться к инвестору, вам необходимо точно сформулировать, чего вы от него ждете и что хотите ему предложить. Для этого необходимо ответить на пять вопросов:
- Зачем вы инвестору? Какие перспективы вы можете ему предложить?
- Зачем инвестор вам? Чего вы ждете от него — деньги, компетенции, связи, подходы к управлению?
- Кого вы хотите видеть в качестве инвестора — бизнес-ангела, family office, венчурный фонд?
- Какой будет схема финансирования — продажа доли, конвертируемый заем, кредит, краудфандинг, инвестиции в капитал?
- В чем ценность вашего проекта для потребителей? Какие проблемы пользователя вы хотите решать?
После того как вы нашли ответы на эти вопросы, подготовили презентации и обоснование проекта, можно запускать процесс. По моему опыту необходимо сформировать воронку продаж, в которой будет как минимум 50 (лучше до 100) потенциальных инвесторов. Если ваша цель — зарубежные рынки, искать инвестора лучше именно за рубежом. Рассчитывайте на то, что привлечение инвестиций может продлиться долго — несколько месяцев или больше.
Привлекательность в любом возрасте
Развиваясь, компания проходит несколько этапов. Цели, для которых она привлекает деньги, меняются в зависимости от этапа:
- FFF (friends, family, founders) — 100 000-3 млн рублей. Этап проверки идеи;
- Pre-seed — 500 000-7 млн рублей. Формирование продукта, проверка спроса;
- Seed — $25 000—1 млн. Доведение прототипа до рыночного продукта;
- A — от $500 000. Запуск серийного производства, наем команды;
- B — от $1 млн. Масштабирование компании.
На каждом из этапов может быть продано от 10% до 25% капитала компании. Инвестор принимает решение о финансировании в зависимости от того, как компания прошла предыдущие этапы и какие результаты показывает сегодня.
Суммы, которые я назвал, релевантны для российского рынка. В США стартапы могут рассчитывать на инвестиции на порядок больше. Так, например, в раунде A вилка составляет от $1 млн до $10 млн, а в раунде B инвестиции начинаются от $5 млн.
Если вы пытаетесь оценить себя в сравнении с конкурентами и знаете, какую сумму привлекли ваши соперники в США, закладывайте для российского стартапа как минимум трехкратный дисконт.
Чем позже — тем дороже
Однако итоговая оценка инвестора всегда субъективна. В том числе потому, что на ранних стадиях проекта неприменимы многие мультипликаторы, которые включаются позднее. Вам же как основателю стартапа необходимо собирать на каждом раунде столько средств, сколько требуется для реализации конкретных целей, заявленных в инвестиционных документах, с учетом некоторого запаса на неопределенность.
Чем позже вы привлекаете инвестиции, тем это выгоднее для вас, поскольку в этом случае вы сможете рассчитывать на более высокую оценку со стороны инвесторов.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора
Как делить идею с инвестором?
Главный документ, по которому будут оценивать ваш стартап, — это бизнес-план. В бизнес-плане вам придется самим оценить объем рынка, конкурентов, прибыль и т.д. Я бы советовал сделать сразу несколько моделей. Лучше представить пессимистичный, но «железобетонный» вариант, к которому труднее будет придраться. Этот вариант — нижняя оценка вашей компании. Как правило, инвесторы дополнительно изучают компании-аналоги, оценивают средний по отрасли мультипликатор.
Финансы
Основной финансовый показатель, на который в первую очередь смотрит инвестор, — рентабельность по EBITDA, или период времени до самоокупаемости. Чем ближе эта точка, тем безопаснее чувствует себя инвестор. Есть, правда, инвесторы, которые работают совсем по другим показателями, например по количеству клиентов (как в случае с Facebook). Единого подхода нет.
Но если вы постулируете, что сначала собираетесь набрать определенное количество лояльных клиентов, а потом их монетизировать, хорошо бы использовать принцип proof of idea. Особенно советую делать это при выходе в нишевый рынок, когда реакция конечного потребителя вашего продукта непредсказуема.
Человеческий капитал
50-60% стоимости вашей компании — это команда. Во-первых, будьте готовы к тому, что вы сами будете подвергнуты самой тщательной оценке: с рынками, моделями поиграть можно, а с человеком нельзя. Во-вторых, старайтесь показать инвестору, что у вас есть долгосрочное видение, что вы знаете, как и что надо сделать, что в команде есть люди, способные реализовать это видение.
Премии
Премию можно заработать на проверенной бизнес-модели. Если вы придете и скажете, что будете зарабатывать так, как никто не делал этого до вас, у инвестора возникнет закономерный вопрос: «А почему никто так не делал?»
Поторгуйтесь. Расскажите инвестору о дополнительных возможностях вашего бизнеса. Например, если вы придумали сервис, который может работать на B2B рынке, не надо позиционировать себя как компанию, способную привлечь 1% всего населения (даже если это так). Надо говорить о том, что есть еще более широкий сегмент, но мы посчитали свою стоимость по более понятному рынку. Все, что шире вашего целевого рынка, может стать бонусом.
Премию от инвестора можно получить и за «подтверждающее письмо» от первых клиентов.
Дисконты
Надо быть готовым к тому, что инвестор будет активно применять дисконты к вашей оценке. Очень хороший вариант — попросить, чтобы инвестор прислал комментарии по методике оценки вашего бизнеса. Иногда вы с инвестором можете разговаривать на разных языках, а когда все его замечания будут на бумаге, вы быстрее сориентируетесь, поймете, чего не хватает в вашем бизнес-плане. Такая обратная связь от инвестора поможет вам приводить доводы, о которых он не знал или которые просто не принял в расчет.
Переговоры
На переговоры надо приходить максимально подготовленным. Говорить надо то, что интересует инвестора: команда (доказательство того, что вы способны реализовать ваш бизнес-план), финансы (доказательство вашей способности приносить денег), рынок и конкуренция (доказательство работоспособности бизнес-модели) и ценность вашей компании для потребителя. Не погружайтесь в технологию, инвестор сам сможет сделать технологическую экспертизу позже.
Не путайтесь в цифрах, приводите понятные инвестору показатели. Инвестор не должен делать математику за вас, все посчитайте сами.
Простая арифметика
В идеальном варианте при определении своей доли в вашем проекте инвесторы будут исходить из трех показателей: ваша оценка, количество запрашиваемых инвестиций и перспективы развития компании на видимый горизонт. Но надо учитывать политику фондов. Некоторые инвесторы не берут меньше 25%+1. У многих фондов есть ограничения на инвестиции, как на максимальную, так и на минимальную сумму. Также есть ограничения по экспертизам, которыми они обладают.
Вы сможете попросить более выгодные условия, если продемонстрируете веру в свой проект. Например, согласитесь не брать все деньги сразу, а получать инвестиции траншами. Необязательно привязать транши к количеству полученных компанией денег, привяжите к числу клиентов, завершению этапа НИОКР или НИР. В общем, показатель должен быть объективным и легко определимым.
Второй хороший прием — торг. Например, инвестор, который не верит в ваш проект, захочет забрать у вас 25%, а вы хотите отдать меньше. Договоритесь на опцион: инвестор возьмет 25%, но если вы выполните опцион, вы вернете себе еще 10%.
Еще один способ убедить инвестора в собственном успехе: опционная программа, когда сотрудники вашей компании не просто получают зарплату, а имеют доли в компании.
Оцените инвестора
Не гонитесь за самыми дешевыми инвестициями. Обратите внимание на условия корпоративного управления. Для стартапа особенно актуально то, что инвестор может привнести в проект кроме денег: связи, понимание рынка. Лучше идти к профильному инвестору, чем к портфельщику, у которого куча компаний и который не будет так пристально вами заниматься.
Идеальный вариант — наличие в портфеле инвестора синергетичного бизнеса. Важно чувствовать себя с инвестором комфортно.
Продумайте механизмы защиты
Если инвестор владеет контрольным пакетом, то он может делать все что угодно. Надо заключить соглашение по «обязательному присоединению к продаже», которое может гарантировать вам совместную с инвестором продажу долей. Особое внимание обращайте на предложения о допэмиссии.
Инвестор всегда настроен сделать из вас глобальную компанию, часто он предлагает дать еще денег и оставить вам 1%. Инвестор мыслит в категории: лучше иметь 0,1% от «Газпрома», чем 100% стартапа, который ничего не стоит. Не все согласны с этой мыслью. В этом случае лучше присоединиться к стратегии выхода инвестора. Однако вашей лучшей политикой безопасности станет убеждение инвестора, что именно вы — главный актив компании.
Как работать с инвесторами, чтобы стартапу хотели давать деньги
Движущая сила бизнеса — это финансы, а для молодой компании они важны втройне. В статье я расскажу, как стартапам правильно договариваться о получении венчурного капитала, зачем управлять ожиданиями инвесторов и как day by day строить с ними эффективное сотрудничество. Алексей Поспехов, основатель Missiontech.co и сооснователь MissionSpace.
Какие бывают договоренности при получении финансов
Получить средства для развития бизнеса фаундеры могут у бизнес-ангелов, венчурных фондов, с помощью государственных или частных грантов, акселераторов и так далее. Выбор источника зависит от стадии проекта, его бизнес-модели и целей получения финансирования. В статье мы поговорим о фондах и частных инвесторах.
Венчурные фонды и бизнес-ангелы в основном специализируются на рискованных инвестициях в стартапы с высоким потенциалом роста. Стороны заранее договариваются о размере инвестиций, доли в бизнесе (если применимо), сроках вложения, ожиданиях от сотрудничества и условиях выхода из проекта. Это все оформляется в инвестиционном соглашении, или в Term sheet — контракте о ключевых условиях сделки. Правильно составленный term sheet помогает сформировать реалистичные ожидания у сторон и наглядно демонстрирует коммерческие условия.
В документах прописываются milestones — основные вехи и цели партнерства стартапа и инвестора, которые достигаются за определенные промежутки времени. Иногда они указываются в жесткой форме (компания должна к ним обязательно прийти), а иногда в мягкой (достижение желательно, но возможно не на 100%). Подход зависит от стадии развития венчурной структуры, от самого стартапа, суммы инвестиций и всего остального.
При подготовке документов о договоренностях советую заранее проконсультироваться с юристом для обеспечения правовой защиты соглашений.
При обращении за финансированием, нужно учитывать и тот момент, что не все инвестиции можно получить в желаемые сроки. Например, если вы молодой проект и претендуете на государственный грант, нужно понимать, что деньги по нему могут идти долго. Это нормальная история для европейских и других стран.
Управление ожиданиями инвесторов: зачем и как это делать
Если фаундер и его команда мало взаимодействуют с инвесторами, такая ситуация в первую очередь приведет к потере доверия, а в последующем возникнут трудности с привлечением дополнительных финансов. Поэтому процесс требует систематического подхода, который строится на честности, открытости и исполнении обязательств.
Зачем управлять ожиданиями:
✓ Чтобы инвесторы были довольны (и продолжали инвестировать деньги в ваш проект);
✓ Чтобы избежать конфликтов;
✓ Чтобы оставаться сосредоточенным на совместных целях и не слишком отклоняться от намеченного пути;
✓ Чтобы успешно «выйти» из бизнеса. Включает продажу компании, выход на биржу или достижение другого этапа (например, инвесторы могут вложить в компанию дополнительные средства перед выходом на IPO или перед продажей, что в разы увеличит ее стоимость).
Как это делать:
Определите цели сотрудничества и убедитесь, что они реалистичны. Не давайте обещания и не ставьте цели, которые невозможно выполнить, в том числе и по срокам. У нормальных VC-фондов нет нереалистичных ожиданий. А если у вашего инвестора завышенные требования, хорошо подумайте, будет ли партнерство продуктивным.
Предоставляйте апдейты о состоянии бизнеса. Компании, которые регулярно предоставляют инвесторам новости, в 3 раза чаще получают последующее финансирование. Не ждите пока у вас попросят отчет или встречу — проявляйте инициативу. Также у инвесторов должна быть возможность задавать фаундеру вопросы и обсуждать важные решения. Особенно эффективно, если они делают это лично — на регулярных офлайн или онлайн-встречах.
Внимательно относитесь к коммуникации в сложные периоды. Основатель должен быть готов обсуждать и негативные ситуации в бизнесе. О внезапных проблемах говорить не нужно, но будьте прозрачны в отношении серьезных ситуаций и шагов по их решению. В венчуре есть такая поговорка: «Инвесторов можно обмануть, но только один раз».
Будьте честными. Развивайте культуру доверия и будьте готовы ответить на любые вопросы. Люди ценят открытость в отношениях, а честность — это основной аспект управления ожиданиями.
Отчет для инвесторов: 5 важных шагов и какие KPI в него включить
1. Отчет должен соответствовать общим ожиданиям. Он должен быть понятным, кратким и соответствовать ожиданиям всех сторон. Если инвестор не дает определенные пожелания, инициируйте сами совместное обсуждение важных метрик, формата и периода мониторинга (месяц или квартал).
2. Включите количественные показатели. Это индикаторы прогресса и точек роста. Инвестор не будет отслеживать все и сразу — метрики определяются в зависимости от стадии развития стартапа, отрасли и бизнес-модели.
Ключевые бизнес-KPI:
- Burn rate — «уровень сжигания» средств, то есть сколько компания тратит. Рассчитывается как разница между входящими и исходящими денежными потоками. Период можно установить любой — месяц, квартал, год. Входящие потоки включают в себя все источники доходов компании за выбранный период: продажи продуктов, услуг, инвестиции и т.д. Исходящие потоки — все расходы за тот же временной промежуток: зарплата, аренда, маркетинг, разработка, налоги и др. Инвесторам важно понимать, сколько стартап протянет на инвестициях при таком уровне трат. Четких рекомендуемых границ показателя нет. Он зависит от размера бизнеса, наличия клиентской базы и рациональности бизнеса.
- Run Rate — дает понять, на какой уровень выручки компания выйдет, сохраняя текущие темпы. Для этого недельный/месячный/квартальный итог конвертируется в годовые результаты: Run Rate = Выручка за период/Дней в периоде x 365. Также можно рассчитать прибыль или чистый доход.
- Cash Flow — показатель отражает, сколько денег поступило и ушло из компании за определенный период времени. Для расчета учитываются 3 компонента Cash Flow: операционный (текущая деятельность, OCF), инвестиционный (новые направления, ICF) и финансовый (заемные средства, FCF). После расчета каждого, можно определить общий Cash Flow = OCF + ICF + FCF. Так инвесторы оценивают платежеспособность компании, в которую они вложились, и могут спрогнозировать возникновение кассового разрыва.
- Revenue/выручка — общий доход компании, полученный от продаж. Показывает, насколько увеличился доход по сравнению с предыдущим периодом, отражает спрос на продукцию/услуги.
- Доля рынка — отношение оборота компании к объему рынка, к которому она себя относит. Любому инвестору важно знать, какую долю рынка компания занимает сейчас и в обозримом будущем. Метрика является стратегической и необходима для сравнения компании с ближайшими конкурентами.
- CLTV (Customer Life Time Value) — показывает инвестору, сколько денег в среднем принесет один пользователь за все время использования продукта. Чем больше показатель, тем перспективнее компания. Можно делать хорошую выручку, иметь много клиентов, но когда CLTV отрицательный, вложенные деньги вернутся нескоро. Метрика считается одной из важных для многих бизнесов, но особенно актуальна для e-commerce.
- САС (Customer Acquisition Cost, САС) — стоимость привлечения клиентов. Показатель говорит об эффективности маркетинговых усилий компании.
- DAU (Daily Active Users) и MAU (Monthly Active Users) — дает понять, сколько пользователей посетили сайт или приложение компании/продукта в день или месяц. Также важно учитывать приток общего количества клиентов, уровень их удержания и вовлеченности.
3. Используйте качественные показатели. Это могут быть: статусы по достижению заранее намеченных целей (milestones), отчеты о важных переговорах, заключении партнерств, ключевые назначения в команде и так далее. Главное правило — соблюдать баланс и не перегружать никого второстепенной информацией.
4. Освойте сервисы для создания отчетов. Они помогают оптимизировать процесс и собрать понятный репорт с нужными KPI. Для этого подойдут программы: Rundit, Visible, Paperstreet или Calqulalte.
5. Наймите специалиста по взаимодействию с инвесторами. Как только стартап начинает расти, в нем должен появиться отдельный человек — Investment Relations Specialist/Manager. Безусловно, фаундер всегда находится на связи с инвестором, но помимо этого у него много других задач. Команде будет полезен IR-менеджер, который замкнет на себе все подобные взаимодействия.
Чтобы сделать венчурные договоренности выгодными для своего бизнеса, нужно сразу давать инвесторам реальные прогнозы и ставить прозрачные цели. В переговорах показывайте, где есть поле для роста, а где то, что нужно усилить. Если вы изначально неправильно расставите KPI и нечетко определите ожидания от сотрудничества, то в ближайшем будущем придется договариваться об условиях следующего транша, что создаст лишнее напряжение. Обговаривайте детали «на берегу», а в процессе работы предоставляйте честную отчетность. Это все обеспечит долгосрочные отношения и даст толчок развитию компании.
Как работать с инвесторами
1.;Финансы и другие материальные ресурсы; 2.;Опыт в управлении бизнесом, понимание рынка и прочее 3.;Связи 4.;Эмоциональная поддержка
Если вы огран ичились только графой «финансы», стоит задуматься: а может быть вам не нужен инвестор, проще накопить стартовый капитал или взять кредит в банке…
Дальше надо понять, какую роль вы готовы выделить инвестору в проекте . Границы этой роли важно четко прописать и обозначить в уставных документах, иначе ваш союз может разрушить отсутствие «договоренностей на берегу» о взаимодействии.
Кто-то из инвесторов мечтает сам стать во главу подобного проекта, а кто-то хотел бы завести в проект своего финансового директора или другое доверенное лицо. Какие решения вы сможете принимать единолично, а где нужно будет собрание учредителей. Каковы ожидания инвестора? Нужны четкие и понятные правила взаимодействия.
Что важно отразить в этих правилах:
Вашу роль и роль инвестора
Правила продажи, дарения, покупки доли
Правила вхождения в проект и выхода из него (в том числе финансовые)
Возможность включать в проект третьи лица (родственников, доверенных лиц, партнеров)
Правила взаимодействия и принятия решений
Правила распределения прибыли
Опираясь на все наши пожелания мы описываем «портрет инвестора» по аналогии с «портретом клиента» и анализируем бизнес среду, составляя список в озможных претендентов, потенциальных инвесторов. Например:
Демографические характеристики
Мужчина
Возраст: 40−50 лет
Уровень образования: высший
Уровень дохода: от 10 млн. рублей в год
Социальная роль: собственник небольшого бизнеса (с оборотом от 40 млн. рублей), топ-менеджер крупной компании
Психографические характеристики
Создание пассивного источника дохода с небольшим вкладом (до 5−7 млн. рублей), средней окупаемостью инвестиций (до 2 лет), средним совокупным доходом по году (около 2 млн. рублей), небольшими рисками и отсутствием необходимости вмешиваться в управление.
Теперь нам необходимо подготовить предложение, которое сможет заинтересовать потенциального инвестора с учётом того, что у нас уже готов бизнес-план и проведены маркетинговые исследования — есть предмет для разговора, проект.
Мы выделяем несколько типов предложения инвестору:
Доля с выплатой “тела”
Доля без выплаты “тела”
1. Займ
Займ аналогичен получению кредита в банке. Здесь мы берём деньги под проценты, оговаривая схему их возврата. Как правило, процент должен быть выше среднего размера ставок по депозитам в банках. Эта разница и есть выгода инвестора от риска инвестирования в вас. Чем выше разница, тем проще привлечь инвестора. Но мы должны понимать что размер процента не должен превышать средней ставки в банках по кредитам. Иначе нам проще взять кредит в банке. Здесь важен баланс между депозитной и кредитной ставками. Это повод для торга.
Предположим на текущий момент средний процент по депозитам — 10%, а по кредитам — 17%. Это тот диапазон в рамках которого строится наше предложение. Нам необходимы инвестиции — 5 млн. рублей, на 3 года. Мы предлагаем инвестору дать займ на этот срок под 13,5% годовых с ежегодной выплатой процентов и возвратом «тела» займа (суммы займа) в конце срока. В конце каждого года мы выплачиваем проценты — 675 тыс. рублей, а по окончании периода возвращаем всю сумму. Общая сумма, которую заработал инвестор, вкладывая в нас деньги — 2025 тыс.рублей. Сумма оценки рисков инвестора за период 3 года — 525 тыс.рублей. То есть это деньги, которые инвестор заработал, вкладывая деньги не в банк, а в наш проект.
2. Доля с выплатой тела
Мы предлагаем инвестору вложить деньги, которые вернём спустя какое-то время. А за риски, которые несёт инвестор, предлагаем долю в бизнесе. Здесь появляется термин «упущенная выгода». Как правило, в случае с инвестором, это процент который бы он мог заработать размещая деньги в банке.
Но нужно помнить, что помимо инвестора, вклад делает автор проекта. И у него тоже есть упущенная выгода. Кстати, это может быть не только процентная ставка в банке на сумму вклада, а также упущенная выгода по заработной плате, необходимому переезду, найму няни, которая будет сидеть с ребёнком и многое другое.
Предположим, что нам также нужны 5 млн. рублей сроком на 3 года. Возьмем простую форму расчёта, когда все деньги мы берём сразу и возвращаем тоже одной суммой по истечении срока. Свой вклад оставляем на предприятии. Тогда наше предложение инвестору будет выглядеть так:
;Автор проекта;Инвестор
Вклад;1 млн.руб;5 млн.руб. Упущенная выгода по % на вклад за весь период;0,3 млн.руб.;1,5 млн.руб. Подготовка бизнес-плана;0,05 млн.руб Проведение маркетинговых исследований;0.15 млн.руб Упущенная выгода по ЗП за весь период;1, 08 млн.руб. Итоговый вклад на конец периода;2,58 млн.руб.;1,5 млн.руб. Распределение долей согласно вкладу;63%;37% Максимально выгодные для автора условия;75%;25% Минимально интересные для автора условия;60%;40%
Фактическое распределение долей мы рассчитываем исходя из общей суммы инвестиций согласно вкладу каждого партнёра. Общая сумма вклада в проект — 4,08 млн.руб., соответственно автору принадлежит доля в 63%, а инвестору 37%.
При этом мы понимаем, что договорённости это всегда торг, а входить в него лучше с максимально интересных для нас условий — это наша верхняя граница и первое предложение, которое мы делаем инвестору. Минимально интересные для нас условия — это нижняя граница нашего с инвестором торга. Если здесь нам не удаётся договориться, то мы ставим переговоры на паузу и рассматриваем другие варианты.
3. Доля без выплаты “тела”
Мы предлагаем инвестору вложить деньги за долю в компании, по сути, предлагаем ее купить. Здесь схема расчётов схожа с предыдущим вариантом, только здесь во вкладе инвестора учитывается “тело”.
;Автор проекта;Инвестор
Вклад;1 млн.руб.;5 млн.руб. Подготовка бизнес-плана;0,05 млн.руб Проведение маркетинговых исследований;0.15 млн.руб Упущенная выгода по ЗП за весь период;1, 08 млн.руб. Итоговый вклад на конец периода;2,28 млн.руб.;5 млн.руб. Распределение долей согласно вкладу;31%;69% Максимально выгодные для автора условия;40%;60% Минимально интересные для автора условия;25%;75%
Важно понимать, в какой ситуации какое предложение выгоднее для автора проекта. Мы обращаем внимание на несколько факторов.
Займом стоит пользоваться, если вы на 120% уверены в реализации проекта, а ваша уверенность строится не только на симпатии к проекту, а на качественных маркетинговых исследованиях. Долю без выплаты «тела» хорошо использовать, когда вы понимаете, что риски успешной реализации проекта очень высоки. Доля с выплатой «тела» — это промежуточный вариант.
Приложения к предложению
Всегда приложением к предложению идут два документа:
Структура инвестиций
График инвестирования
В ситуации займа или доли с выплатой «тела» добавляется ещё один документ — график возврата займа/»тела».
Структура инвестиций #;Статья;Бюджет (тыс.руб.)
1. 2. 3. ;Итого:
В структуре инвестиций мы максимально подробно расписываем статьи затрат — на что нам понадобятся инвестиционные деньги. Если помимо инвестора мы вкладываем свои деньги, то необходимо указать, куда мы потратим весь объем вложенных средств. Правилом хорошего тона считается вкладывать деньги инвестора в приобретение основных средств, а свои в текущие расходы — заработную плату, аренду и прочее.
График инвестирования #;Статьи;Бюджет;Срок отправки денег
1. 2. 3. ;Итого:
В графике инвестирования собираем статьи под несколько инвестиционных траншей . Даже если вам необходима небольшая сумма лучше разбить ее на несколько частей и привязать их к конкретным срокам. Тогда у инвестора появляется возможность отследить целевое использование денег и повышает уровень доверия к вашему предложению.
График возврата денежных средств
#;Сумма;Сроки;Остаток долга
1. 2. 3. ;Итого:
В графике возврата денежных средств расписываем когда и в каком объёме мы планируем возвращать займ или «тело долга». В таблицу можно добавить ещё одну колонку — «исполнение», где впоследствии можно будет ставить отметки о выполнении взятых на себя обязательств.
Тестирование предложения
Перед запуском предложения нам вначале нужно его протестировать. Поэтому мы рекомендуем разделить список потенциальных инвесторов на «группу А» и «группу В». Принципом деления может стать оценка инвестиционной привлекательности нашего проекта для потенциальных инвесторов. То есть «группа А» — это инвесторы, которые, исходя из нашей субъективной оценки, с большой вероятностью заинтересуются нашим проектом, «группа В» — это инвесторы, которые с большой вероятностью будут рассматривать наш проект по остаточному принципу (проект для них не профильный, практически весь инвестиционный фонд распределён и прочее).
Начинаем с «группы В» и, ориентируясь на интересы и пожелания инвесторов, корректируем своё предложение, подачу и форму взаимодействия. Также здесь тестируем наши «каналы сбыта» — насколько эффективно у нас получается выходить на инвестора, получать «доступ к телу», договариваться с ним о диалоге.
Попутно рассматриваем инвестиционные площадки (business-platform.ru, investinregions.ru и другие), используя которые мы можем получить выход на инвесторов, которые не попали в поле нашего внимания. Знакомимся с форматом работы на них. И выбираем те, которые нам потенциально интересны. Рассылаем заявки на участие.
Не стоит сбрасывать со счетов «сарафанное радио», поэтому наша задача, чтобы все наши знакомые узнали про наш проект и поиски инвестора. И рассказали эту информацию своим знакомым. Можно обратиться на краудфандинговые платформы (Kickstarter, Indiegogo и другие). Также мы отслеживаем площадки продажи-покупки бизнеса (BusinessesForSale.ru., avito.ru и другие). Зачастую, люди, которые готовы купить бизнес, рассматривают инвестиции в проекты на стадии стартапа.
Переговоры с инвестором
Что важно учесть в ситуации переговоров с потенциальным инвестором? Предлагаем вашему вниманию опросный лист потенциального инвестора. Мы рекомендуем использовать его в процессе переговоров для того, чтобы зафиксировать основные значимые параметры для дальнейшего сравнения и выбора наиболее привлекательного инвестиционного предложения.
#;Вопрос на понимание;Ответ;Фиксация
1.;Сколько лет вы занимаетесь инвестированием? 2.;Какие отрасли для вложения денег предпочитаете и почему? 3.;Расскажите, о своих успешных инвестиционных проектах? С кем ещё об этом можно поговорить? 4.;Расскажите, о своих неудавшихся проектах? С кем ещё об этом можно поговорить? 5.;Как выбираете проект? Что для вас важно в проекте? 6.;Как выбираете партнёра? Какие качества или характеристики для вас важны? 7.;Каков источник финансирования проекта? Вы делаете это со счета, с поступающей прибыли или используете какие-то другие инструменты? Если да, то какие? 8.;Как вы можете подтвердить свою способность инвестировать деньги в наш проект в нужном объеме? 9.;Как инвестор вы остаётесь на роли собственника или предпочитаете занять ещё какую-то роль в команде проекта? Если да, то какую? И почему? 10.;Каким ресурсом вы ещё располагаете, на который мы можем рассчитывать? Опыт, связи, помещение и прочее. 11.;Как документально происходит закрепление наших договорённостей? У вас есть типовые формы документов, с которыми можно познакомиться? 12.;Как вы видите модель принятия решений в проекте, в случае, если мы начнём работать вместе? 13.;Как вы видите модель входа и выхода из проекта в случае, если между нами в процессе работы появятся неразрешимые разногласия? 14.;Какая информация от нас вам может ещё понадобиться для принятия решения?
Исходя из полученных ответов инвестора и критериев “инвестиционной привлекательности” мы выбираем тех, с кем продолжаем вести переговоры.
Помните, что все, даже промежуточные договоренности лучше фиксировать на бумаге . Поэтому рекомендуем вам на стадии подготовки проекта обратиться к опытному юристу, чтобы учесть все детали. Отношения с инвестором похожи на брак по расчёту. Уже на первом свидании нужно думать о брачном договоре и учитывать все возможные варианты развития событий, в том числе и развод.
Поделитесь этой статьей, чтобы ваши друзья и коллеги смогли получить ценную информацию и вдохновение. Вместе мы можем делиться знаниями и помогать другим достигать успеха.